Hướng dẫn tạo đề xuất giá trị có hiệu quả cao

1397

Hầu hết mọi người đều mắc phải lỗi này. Họ đưa ra một slogan (khẩu hiệu) và cho rằng đó là đề xuất giá trị hiệu quả.

Đúng vậy, slogan là một cách tốt để xây dựng thương hiệu cá nhân. Nhưng slogan không phải là đề xuất giá trị.

Vậy đề xuất giá trị là gì?

Đó là một thông điệp đặc biệt được gửi đến người tiêu dùng.  Sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp giải quyết vấn đề của họ như thế nào sẽ được giải thích trong đề xuất giá trị và đó cũng là  lí do vì sao họ nên mua sản phẩm của bạn.

Khi nhắc đến các lợi ích, hãy nói thật cụ thể. Hãy biến mình trở thành người khác biệt trong ngành của bạn.

Nhìn chung, thông điệp này cần thu hút khách hàng bằng cách tạo ra giá trị.

5 loại giá trị cần ghi nhớ khi đưa ra một đề xuất giá trị
5 loại giá trị cần ghi nhớ khi đưa ra một đề xuất giá trị

Luôn ghi nhớ 5 loại giá trị dưới đây mỗi khi đưa ra đề xuất:

  • Chức năng – Tập trung vào sự tiện lợi. Bạn đang giải quyết vấn đề gì? Tại sao công ty của bạn tốt hơn đối thủ?
  • Cảm xúc – Nhấn mạnh vào phần thu hút nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ. Làm thế nào để khách hàng gắn bó về mặc cảm xúc với thương hiệu của bạn?
  • Kinh tế – Nhắc đế các lợi ích kinh tế. Sản phẩm của bạn có rẻ hơn các sản phẩm khác? Nó có giúp khách hàng tiết kiệm thời gian hoặc tiền bạc về lâu về dài không?
  • Biểu tượng – Công ty của bạn đang đại diện cho cái gì? Liệu khách hàng của bạn có cảm thấy có trách nhiệm với môi trường hơn sau khi mua sắm không? Hay sản phẩm của bạn có giúp ho nâng tầm địa vị xã hội không?
  • Giá trị cuối cùng – Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc làm hài lòng khách hàng. Hãy thật rõ ràng và chính xác. Bạn đang đảm bảo điều gì với khách hàng?

Nếu bạn đang muốn cải thiện đề xuất giá trị hoặc sửa đổi đề xuất cũ, tôi có thể giúp bạn.Tôi sẽ nói cho bạn biết tất cả mọi thứ về việc tạo ra một đề xuất giá trị có hiệu quả cao.

Tập trung vào thị trường mục tiêu

Đề xuất giá trị của bạn không nên thu hút tất cả mọi người mà bạn nên xác định đối tượng mục tiêu của mình.

Bạn không thể làm hài lòng tất cả mọi người nên đừng cố làm điều đó.

Cố gắng tiếp cận nhóm đối tượng rộng hơn với đề xuất giá trị của bạn rất có khả năng sẽ phản tác dụng.

Dưới đây là ví dụ của Dollar Shave Club

Đề xuất giá trị của Dollar Shave Club
Đề xuất giá trị của Dollar Shave Club

Hãy nhìn vào cách dùng từ và các thuật ngữ mà họ sử dụng trong đề xuất giá trị này.

Rõ ràng là họ đang nhắm đến nhóm đối tượng trẻ tuổi khi sử dụng các cụm như “level 9 yogi flexibility” hoặc “C’mon. Do it.” vì các thế hệ lớn hơn có thể không hiểu được ý nghĩa của các cụm từ này.

Thay đổi đề xuất giá trị hiện tại có thể làm ảnh hưởng đến dữ liệu khách hàng sẵn có của họ.

Tại sao?

Đề xuất mà mọi người nhìn thấy sẽ chung chung và không thu hút nữa. Công ty này đã làm rất tốt trong việc tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể.

Những điều nhỏ tạo nên sự thay đổi lớn

Bạn có thể cung cấp thêm giá trị gì?

Điều này có vẻ như không to tát nhưng lại là yếu tố giúp khách hàng quyết định mua của bạn hay của đối thủ.

Nếu bạn cung cấp thêm các giá trị, hãy thể hiện rõ điều đó.

Ví dụ:

  • Cài đặt miễn phí
  • Miễn phí giao hàng
  • Giao hàng trong ngày tiếp theo
  • Hủy đăng ký bất kì lúc nào
  • Đảm bảo hoàn tiền

Đừng chờ đến trang thanh toán mới cho khách hàng biết những giá trị trên.

Nếu bạn không thể hiện chúng trên trang chủ, khách hàng có thể sẽ không bao giờ đến với trang chuyển đổi của bạn.

Hãy nhìn cách Bed Bath & Beyond hoàn thành nhiệm vụ này trên trang chủ của họ:

Đề xuất giá trị của Bed Bath & Beyond
Đề xuất giá trị của Bed Bath & Beyond

Những người truy cập vào trang web ngay lập tức nhìn thấy hai giá trị được thêm vào:

  1. Miễn phí giao hàng
  2. Miễn phí vận chuyển bằng xe tải

Bây giờ khách hàng sẽ biết đơn hàng của họ được vận chuyển miễn phí kể cả khi họ mua đồ nội thất. Những giá trị trên sẽ thôi thúc khách hàng thêm những món hàng lớn như ghế sofa, bàn… vào giỏ hàng của họ.

Theo Marketing Land, miễn phí giao hàng là đề xuất hàng đầu với những người hay mua sắm trực tuyến.

Nghiên cứu xu hướng bán lẻ trong năm 2016
Nghiên cứu xu hướng bán lẻ trong năm 2016

Đây là những thông tin thiết yếu với những người làm trong ngày thương mại điện tử.

Tại sao? Vì đó là những yếu tố cộng thêm giá trị cho khách hàng.

Cách trình bày đề xuất giá trị

Không có phương pháp cụ thể để trình bày đề xuất giá trị. Bạn sẽ không có đề xuất mẫu với các yêu cầu cụ thể trên đó.

Do đó, bạn cần cân nhắc một vài yếu tố cụ thể khi trình bày một đề xuất trên trang web.

Bắt đầu với tiêu đề. Ngắn gọn và Thu hút sự chú ý của khách hàng.

Tiếp theo, tạo một tiêu đề phụ. Nó sẽ dài hơn một chút so với tiêu đề chính và cung cấp thêm thông tin. Tiêu đề phụ nên viết cụ thể hơn.

Bạn cũng sẽ cần một vài dòng miêu tả chi tiết thương hiệu, sản phẩm, hoặc dịch vụ của bạn.

Những gạch đầu dòng liệt kê lợi ích hoặc tính năng chính của bạn cũng có hiệu quả.

Các hình ảnh cũng có tác dụng đáng kể. Hình ảnh trực quan giúp khách hàng hiểu chính xác bạn đang cung cấp sản phẩm gì hoặc sản phẳm của bạn hoạt động như thế nào,

Hãy xem đề xuất giá trị của Square

Đề xuất giá trị của Square
Đề xuất giá trị của Square

Tôi thích trang chủ này vì nó bao gồm mọi thứ chúng ta vừa thảo luận.

Tiêu đề ngay lập tức thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Chính xác thì công ty này hoạt động như thế nào?

Tiêu đề phụ giải thích việc bạn có thể “chấp nhận thẻ tín dụng ở mọi nơi” và dòng miêu tả ngắn gọn sẽ nói chi tiết hơn về cách hoạt động.

Square cũng có những gạch đầu dòng về tính năng chính:

  • Đầu quẹt thẻ miễn phí
  • Nhận thẻ chip
  • Hệ thống POS

Sản phẩm trông như thế nào?

Hình ảnh trên đã thể hiện chính xác sản phẩm họ cung cấp.

Thể hiện diện tích của sản phẩm cũng ngầm ám chỉ thêm các giá trị. Sản phẩm nhỏ nên bạn có thể cho vào túi mang theo bên người.

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc thiết kế đề xuất giá trị trên trang web, bạn có thể lấy trang chủ của Square làm mẫu.

Chỉ cần thay các lợi ích và mô tả của bạn vào đó.

Nhưng nếu bạn không biết lợi ích hàng đầu của mình là gì thì sao?

Nếu đúng như vậy, có vẻ như bạn gặp khó khăn trong khâu tiếp thị hoặc thương hiệu của công ty bạn.

Tuy nhiên, nếu bạn nghiên cứu thêm thì hoàn toàn có thể khắc phục những khó khăn trên.

Hãy nghĩ đến những gì chúng ta đã vạch ra trước đó.

Bắt đầu với đối tượng mục tiêu của bạn.

Tiến hành một nghiên cứu.

Đây là một ví dụ về một số nghiên cứu quan trọng về người tiêu dùng trong ngành CNTT liên quan đến đề xuất giá trị.

Các đề xuất cần có trong đề xuất giá trị trong ngành IT
Các đề xuất cần có trong đề xuất giá trị trong ngành IT

Nếu bạn làm trong lĩnh vực CNTT, bạn nên tập trung đề xuất của mình vào:

  • thương mại điện tử
  • thiết kế trang đích
  • trải nghiệm trực tuyến
  • phân tích
  • đổi mới
  • chuyển đổi kỹ thuật số

Đó chỉ là một số ví dụ.

Bạn phải tiến hành nghiên cứu dựa trên công ty và ngành của bạn.

Trực tiếp tiếp cận khách hàng của bạn và hỏi họ đang tìm kiếm cái gì.

Tạo khảo sát trực tuyến. Tiến hành phỏng vấn khách hàng.

Điều này sẽ giúp bạn hoàn thành một vài việc cùng một lúc:

  1. xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại;
  2. sử dụng thông tin để tạo ra một đề xuất giá trị thu hút khách hàng mới.

Thử nghiệm đề xuất giá trị của bạn

Bây giờ bạn đã phát triển đề xuất giá trị, việc tiếp theo là đảm bảo đề xuất đó được tối ưu hóa để tạo ra các chuyển đổi tối đa.

Thử nghiệm A/B là một trong những cách tốt nhất để làm điều này.

Hãy chắc chắn rằng bạn chỉ kiểm tra một biến tại một thời điểm.

Nếu bạn thay đổi quá nhiều, bạn sẽ không biết được khía cạnh nào làm tăng hoặc giảm số lượng chuyển đổi.

Dưới đây là ví dụ từ Califfornia Closets:

Thử nghiệm đề xuất giá trị
Thử nghiệm đề xuất giá trị

Thoạt nhìn, các phiên bản trang web này trông giống hệt nhau. Điều duy nhất thay đổi là tiêu đề.

Thử nghiệm A/B trang web của bạn để tìm ra phần nào của đề xuất giá trị có hiệu quả hơn sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Sau khi bạn kiểm tra tiêu đề, hãy kiểm tra yếu tố khác. Trong ví dụ trên, họ đã kiểm tra hình nền. Họ cũng có thể thêm nhiều gạch đầu dong hoặc xếp các gạch đầu dòng đó vào một phần khác của màn hình. Các lựa chọn là vô tận.

Một cách khác để kiểm tra đề xuất giá trị của bạn là thông qua các chiến dịch quảng cáo trả cho mỗi nhấp chuột (PPC).

Chúng tôi đã thảo luận đề xuất giá trị của bạn khi được trình bày trên trang web. Nhưng đó không phải là nơi duy nhất mà bạn đang cố gắng thu hút khách hàng và nhận được chuyển đổi.

Cũng cần phải có một đề xuất giá trị hoạt động hiệu quả trên các nền tảng khác. Bạn có thể xem xét việc sử dụng các dịch vụ PPC của Facebook.

Nó chỉ phụ thuộc vào số tiền bạn sẵn sàng chi.

Vị trí quảng cáo của bạn sẽ ảnh hưởng đến giá cả.

Chi phí cho mỗi nhấp chuột (CPC) theo vị trí quảng cáo
Chi phí cho mỗi nhấp chuột (CPC) theo vị trí quảng cáo

Trở lại năm 2012, Facebook đã mua lại Instagram với giá 1 tỷ đô la.

Nếu bạn muốn chạy một chiến dịch PPC trên Instagram, bạn phải thông qua Facebook. Đây sẽ là một trong những cách tốn kém nhất để kiểm tra đề xuất giá trị của bạn thông qua quảng cáo PPC. Tuy nhiên, nếu bạn có ngân sách, bạn có thể nhận được kết quả chính xác nhất với phương pháp này. Nhưng không bắt buộc phải sử dụng Instagram.

Facebook cung cấp các tùy chọn vị trí khác với giá cả phải chăng hơn. Xem xét chạy thử nghiệm PPC của bạn thông qua Google AdWords. Bạn có thể kiểm tra đề xuất giá trị của mình ở cấp địa phương hoặc quốc tế.

Google cho phép bạn thiết lập thử nghiệm ở:

  • các thành phố
  • vùng
  • quốc gia

Dưới một nửa số doanh nghiệp nhỏ hiện nay đang đầu tư vào quảng cáo PPC.

Nghiên cứu về SEO trong doanh nghiệp nhỏ
Nghiên cứu về SEO trong doanh nghiệp nhỏ

Ngay cả khi doanh nghiệp của bạn nhỏ, bạn vẫn có thể tận dụng chiến lược này. Nó sẽ cho bạn một lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh của bạn.

Tập trung vào cảm xúc của khách hàng

Tôi đã nhắc đến giá trị cảm xúc ở trên. Đề xuất giá trị của bạn khơi gợi được cảm xúc sẽ tạo ra một phản ứng nhất định từ phía khách hàng. Trong trường hợp của bạn, rõ ràng, bạn muốn phản hồi này là bán hàng hoặc chuyển đổi.

Hãy xem các ngành công nghiệp khác nhau được đánh giá như thế nào dựa trên phản ứng cảm xúc:

Biểu đồ đánh giá cảm xúc về các ngành công nghiệp ở US,UK năm 2017
Biểu đồ đánh giá cảm xúc về các ngành công nghiệp ở US,UK năm 2017

Làm sao bạn có thể khơi gợi cảm xúc từ khách hàng?

Hãy suy nghĩ về các mục tiêu và nhiệm vụ của công ty bạn. Đề xuất giá trị của bạn nên miêu tả công ty của bạn đang đại diện cho điều gì.

Dưới đây là một ví dụ từ Mercedes-Benz:

Đề xuất giá trị của hãng xe Mercedes Benz
Đề xuất giá trị của hãng xe Mercedes Benz

Xem các cụm từ họ đang sử dụng ở góc trên cùng bên trái:

  • tiêu chuẩn của sự sang trọng
  • đỉnh cao của trí thông minh
  • vẻ ngoài hiện đại
  • sang trọng hàng đầu

Họ đã sử dụng từ sang trọng hai lần, do đó, họ đang nhắm mục tiêu những người muốn có một trải nghiệm rất cụ thể.

Biểu tượng.

Chiếc xe này thể hiện một mức độ địa vị xã hội nhất định.

Đó là cách họ đã gắn thương hiệu công ty một cách hiệu quả.

Chúng ta hãy nhìn vào một ví dụ khác. Đó là một công ty tham gia vào các tổ chức từ thiện.

Bạn đã bao giờ nghe về Dự án 7?

Dự án 7
Dự án 7

Họ bán kẹo cao su và bạc hà.

Một phần doanh thu của họ sẽ được trao cho các cơ sở kinh doanh phi lợi nhuận, nhà cung cấp và nhà phân phối đang hỗ trợ cho những người cần giúp đỡ.

Số tiền này được chia thành 7 nhiệm vụ khác nhau:

  1. Bảo vệ trái đất
  2. Xây nhà cho người vô gia cư
  3. Cứu trợ những người nghèo đói
  4. Đưa nguồn nước đến với những vùng thiếu thốn
  5. Chữa bệnh
  6. Dạy học
  7. Hy vọng vào nền hòa bình

Các doanh nghiệp giúp đỡ cho cộng đồng cả trong nước và quốc tế nên tự hào về những gì họ đang thực hiện. Chia sẻ thông tin đó với khách hàng của bạn trong đề xuất giá trị. Nó có thể khơi gợi cảm xúc và dẫn tới việc bán hàng.

Kết luận

Thật tuyệt vời nếu công ty của bạn có một khẩu hiệu hấp dẫn. Nhưng khẩu hiệu của bạn không giống với một đề xuất giá trị. Đề xuất giá trị của bạn nên đề cập đến chức năng của thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Điều gì làm cho bạn trở nên khác biệt với đối thủ?

Đề xuất giá trị của bạn không hấp dẫn với mọi người. Đừng lo lắng! Bạn chỉ cần tập trung vào thị trường mục tiêu của mình.

Đừng quên đề cập đến bất kỳ giá trị nào được thêm vào, thậm chí chỉ là một giá trị nhỏ như vận chuyển miễn phí, cài đặt miễn phí, hoặc bảo đảm hoàn lại tiền vì nó có thể là yếu tố quyết định thúc đẩy bán hàng.

Tìm hiểu cách trình bày đề xuất giá trị của bạn:

  • tiêu đề
  • tiêu đề phụ
  • miêu tả sản phẩm/dịch vụ
  • các gạch đầu dòng
  • hình ảnh

Sau khi bạn xây dựng một đề xuất giá trị ban đầu, hãy thử nghiệm nó.

Tôi khuyên bạn nên sử dụng thử nghiệm A/B và quảng cáo PPC để tìm ra lựa chọn tốt nhất cho bố cục của bạn.

Công ty của bạn đại diện cho điều gì? Sử dụng điều này để khơi gợi cảm xúc từ khách hàng.

Nếu bạn làm theo những lời khuyên này, bạn có thể tạo ra một đề xuất giá trị hiệu quả cao.

Doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp thêm giá trị gì để trở nên khác biệt so với đối thủ?

Chia sẻ