Hack tăng trưởng kênh - Cách tạo phễu bán hàng chuyển đổi cao
Hack tăng trưởng kênh - Cách tạo phễu bán hàng chuyển đổi cao
Tăng trưởng theo cấp số nhân là ước mơ của hầu hết các doanh nhân và chủ doanh nghiệp
Tăng trưởng theo cấp số nhân là ước mơ của hầu hết các doanh nhân và chủ doanh nghiệp. Bằng cách kết hợp các phương pháp hack tăng trưởng với các kênh bán hàng, bạn sẽ có cơ hội cao hơn để đạt được mục tiêu này.
Rất nhiều nhà tiếp thị từ nhiều doanh nghiệp khác nhau nói về phễu bán hàng và hack tăng trưởng nhưng ít người trong số họ hiểu cách chúng thực sự hoạt động. Hơn nữa, một số trong số họ sử dụng mô hình phễu bán hàng đã lỗi thời trong đó doanh số bán hàng thực tế chiếm phần lớn kênh.
Trong thời đại ngày nay, các doanh nghiệp nhỏ cũng như các tập đoàn lớn đang sử dụng các chiến lược hack tăng trưởng kênh bán hàng để đảm bảo hiệu quả tối đa. Trong một thế giới mà mọi người thường xuyên di chuyển và liên lạc với các thiết bị của họ, điều cần thiết đối với các doanh nghiệp là tìm ra những cách mới để thu hút khách hàng. Một cách họ có thể làm điều này một cách hiệu quả chính là Hack tăng trưởng! Với cách tiếp cận phù hợp, bạn có thể vượt qua con đường phát triển của mình. Tất cả những gì cần thiết để thành công là một chiến lược kinh doanh vững chắc và một tinh thần cởi mở sẵn sàng thử nghiệm các phương pháp hoặc kỹ thuật mới khi cần thiết!
Thời thế đã thay đổi và ngày nay việc đạt được thỏa thuận cuối cùng với khách hàng của bạn trở nên khó khăn hơn nhiều. Cạnh tranh khốc liệt hơn nhiều, với vô số doanh nghiệp nhỏ và công ty mới thành lập đang nổi lên mỗi ngày. Điểm xuất phát của bạn nên là gì? Bắt đầu bằng cách thiết lập KPI (Các chỉ số hiệu suất chính) cho doanh nghiệp của bạn. Nên nhớ rằng Doanh số bán hàng không phải là số liệu duy nhất. Bạn có nhiều thứ quan trọng khác có thể giúp bạn như:
CLV hoặc CLTV (Giá trị lâu dài của khách hàng);
CAC (Chi phí chuyển đổi khách hàng);
ROAS (Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo);
CPL (Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng);
CPA (Chi phí cho mỗi lần chuyển đổi);
Tỷ lệ churn và nhiều hơn nữa.
Tuy nhiên, khi chọn KPI hoặc số liệu bạn muốn theo dõi, đừng chọn các số liệu phù phiếm như lượt thích hoặc người theo dõi trên mạng xã hội.
Sau đó, bắt đầu lập bản đồ hành trình khách hàng của bạn để bạn có thể tập trung vào tăng trưởng dài hạn và tăng cơ sở khách hàng của mình theo thời gian. Với các kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm và công cụ phù hợp, bạn hoàn toàn có thể tạo ra các kênh bán hàng tự động.
Nhưng theo một nghiên cứu của HubSpot, có tới 37% các nhà tiếp thị nói rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phần khó khăn nhất trong công việc của họ. Ngoài ra, nghiên cứu do Salesforce thực hiện cho thấy 68% công ty không đo lường chính xác kênh bán hàng của họ và 79% khách hàng tiềm năng tiếp thị không bao giờ được chuyển đổi thành doanh số bán hàng.
Nếu bạn muốn tránh xa những điều không biết gì này, bạn cần biết chính xác các bước sẽ giúp bạn tạo kênh bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao.
Chiến lược mà tôi muốn nhắc đến ở đây là ToFu - MoFu - BoFu, kênh bán hàng khiến khách hàng của bạn không còn lựa chọn nào khác ngoài việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tôi muốn chia sẻ một vài hiểu biết sâu sắc về cách cải thiện tốc độ tăng trưởng của các kênh bán hàng mà bạn có.
Đầu tiên, bạn nên thiết lập mục tiêu rõ ràng cho từng khách hàng và theo dõi tiến độ của họ. Điều này cho phép đưa ra các quyết định sáng suốt hơn khi đến lúc thực hiện các thay đổi để tối đa hóa lợi nhuận, tăng doanh thu thông qua tăng chuyển đổi hoặc CLV (Giá trị vòng đời của khách hàng) hoặc giảm CAC (Chi phí chuyển đổi khách hàng) hoặc chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (ví dụ).
ToFu - Đầu phễu
Đây là sự khởi đầu của hành trình khách hàng của bạn. Mục tiêu đầu tiên của nỗ lực hack tăng trưởng kênh bán hàng của bạn không phải là thúc đẩy doanh số bán hàng mà là hoạt động dựa trên nhận thức về thương hiệu, khả năng hiển thị, mức độ tiếp xúc, niềm tin và danh tiếng của bạn. Và bạn biết người ta nói gì không: 'Khởi đầu luôn là khó khăn nhất'.
Ở giai đoạn này, không ai biết bạn, vì vậy bước đầu tiên trong hành trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng và cuối cùng là quy trình bán hàng là nghiên cứu thị trường và tìm hiểu càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng của bạn. Doanh nghiệp của bạn nên nhanh chóng chạy thử nghiệm và kiểm tra để hiểu đối tượng mục tiêu của bạn là ai và hành trình khách hàng của bạn là gì.
Tìm hiểu đối tượng mục tiêu của bạn
Biết đối tượng mục tiêu của bạn là chìa khóa nếu bạn muốn xây dựng kênh thu hút khách hàng hiệu quả. Khi nói đến tiếp thị, thành công chủ yếu phụ thuộc vào việc chúng ta có thể thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu hay không. Chìa khóa để thu hút sự chú ý của mọi người nằm ở việc hiểu cách họ nghĩ, điều họ thích và sở thích của họ nằm ở đâu.
Để tạo phễu tăng trưởng hiệu quả, bạn phải hiểu đối tượng của mình. Nhưng để làm được điều này, bạn cần xác định những câu hỏi cụ thể mà bạn cần câu trả lời.
Có quá nhiều thông tin ngoài kia nên bạn chỉ cần chọn lọc và tìm kiếm thông tin thực sự phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn nên tự hỏi mình:
Đối tượng khách hàng mục tiêu của tôi là ai? Nói cách khác, bạn muốn biết nhân khẩu học của họ như tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, trình độ học vấn, v.v. Một tập hợp thông tin khác mà bạn có thể sử dụng để hiểu rõ hơn về khách hàng của mình và cuối cùng chuyển đổi họ được gọi là tâm lý học. Đây là nghiên cứu về thái độ, nguyện vọng và các tiêu chí tâm lý khác của người tiêu dùng. Chắc hẳn bạn muốn gửi riêng từng thông điệp tiếp thị cho từng thế hệ đúng không? Gen Y khác, Gen X khác, Gen Z khác…Đó là lý do tại sao bạn cần biết mọi thứ về đối tượng mục tiêu của mình và có thể nói chuyện với họ như với người bạn thân nhất của mình.
Họ ở đâu trên mạng xã hội? những người ở các độ tuổi khác nhau sẽ sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội khác nhau. Công việc của bạn là khám phá địa điểm yêu thích của họ để giao lưu trực tuyến và sau đó sử dụng kênh này để tiếp cận với họ.
Điều gì làm phiền họ không? Đây là một câu hỏi quan trọng khác. Bạn càng sớm nhận ra rằng đó không phải là về bạn mà là về đối tượng của bạn, thì bạn càng có nhiều cơ hội để tạo ra một kênh bán hàng hiệu quả hơn. Hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng của bạn là con người và nhiệm vụ của bạn là giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Điều này rất phù hợp với chiến lược tiếp thị nội dung của bạn.
Khi bạn hiểu rõ về đối tượng của mình, bạn sẽ có thể:
Định vị thương hiệu của mình một cách độc đáo
Tìm đối tượng dễ dàng hơn
Giải quyết các nỗi đau của họ hiệu quả hơn
—> Tạo ra chân dung của người mua
Tạo chân dung người mua
Cho dù bạn muốn xây dựng kênh bán hàng B2B hay B2C, bạn sẽ cần biết rõ về thị trường mục tiêu của mình. Chân dung người mua là một đại diện hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn. Đây là một yếu tố thiết yếu của bất kỳ kênh tiếp thị tăng trưởng nào. Nó mô tả nhân khẩu học và tâm lý học của một thành viên tiêu biểu trong nhóm này. Bằng cách tạo chân dung khách hàng, bạn có thể hiểu rõ hơn về thế giới của họ và hành trình của người dùng, điều này sẽ giúp bạn phục vụ họ tốt hơn với nội dung, quảng cáo tiếp thị và sản phẩm có liên quan.
Tạo chân dung người mua cho phép bạn:
Hiểu những điểm chung giữa các khách hàng của bạn
Xác định các cơ hội mới trong các thị trường hiện tại
Phát triển thông điệp hiệu quả cho các nhóm mục tiêu cụ thể
Xác định các kênh nhắn tin phù hợp cho từng nhóm
Làm cách nào để tạo chân dung người mua chất lượng tốt? Dưới đây là một số bước mà chúng tôi sử dụng để tạo các diện mạo vững chắc và có thể tái sử dụng:
1. Thực hiện nghiên cứu của bạn
Bạn càng biết nhiều về khán giả của mình thì càng tốt. Đây là một quá trình liên tục cần được liên tục hoàn thiện trong suốt quá trình phát triển trong tương lai của công ty bạn.
2. Tập trung vào hành vi
Tập trung ít hơn vào những gì mọi người nói và tập trung nhiều hơn vào hành động của họ, chẳng hạn như cách họ sử dụng sản phẩm của bạn, nơi họ thấy giá trị trong sản phẩm của bạn hoặc khi nào họ có nhiều khả năng sử dụng sản phẩm nhất? Nỗi đau của họ là gì? Điều gì thúc đẩy họ hành động theo những cách nhất định? Khi nào họ cần thông tin nhất định?
3. Nói chuyện với họ
Không chỉ ghi dữ liệu mà còn lắng nghe phản hồi từ người dùng thông qua các phiên kiểm tra người dùng (từ xa hoặc tại nhà). Đặt những câu hỏi mở sẽ giúp bạn hiểu lý do tại sao người mua đưa ra lựa chọn như vậy. Hỏi về quy trình mua hàng của họ, nơi họ tìm kiếm thông tin, họ mất bao lâu để đưa ra quyết định, v.v.
4. Tạo diện mạo cá nhân
Người mua của bạn không chỉ là những con số trên bảng tính; tại thời điểm này, bạn nên tạo một số chân dung người mua khác nhau với các tính cách, mục tiêu và thách thức độc đáo có thể được ánh xạ trở lại đối tượng chính của bạn.
5. Thu hẹp diện mạo của bạn
Bây giờ bạn đã hoàn thành tất cả các bước trên, bạn có thể bắt đầu thu hẹp từng cá nhân thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên những điểm chung giữa những người trong họ, tức là những điểm tương đồng về độ tuổi hoặc sở thích chung liên quan đến nhu cầu kinh doanh (thậm chí cả sở thích cũng nên được xem xét).
6. Kiểm tra chân dung người mua của bạn so với khách hàng hiện tại
Sử dụng các khách hàng hiện tại của bạn để xem họ có phù hợp với các diện mạo mà bạn đã tạo hay không. Nếu có bất kỳ sự khác biệt nào, hãy quay lại bước một và nghiên cứu thêm!
7. Đặt tên cho người mua của bạn và tạo hồ sơ
Cung cấp cho họ tên, chức danh công việc hoặc một số đặc điểm nhận dạng khác để họ trở thành người thực trong đầu bạn thay vì đại diện không tên cho khán giả của bạn. Giữ cho nó đơn giản nhưng mang tính mô tả - tránh sử dụng các từ bịa đặt trừ khi bạn đang tạo một nhân vật hoàn toàn mới dựa trên nhu cầu kinh doanh khác, ví dụ: Trẻ em chơi game nam/nữ từ 6-10 tuổi.
8. Xác định nhân khẩu học & tâm lý học của họ
Trong một số trường hợp, bạn có thể không có đủ thông tin về đối tượng mục tiêu của mình, vì vậy có thể hữu ích khi chỉ tập trung vào nhân khẩu học và tâm lý học tại thời điểm này để tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Tôi khuyên bạn chỉ nên làm điều này nếu bạn có số lượng diện mạo hạn chế (sáu hoặc ít hơn) và cảm thấy khó thu hẹp thêm chi tiết.
9. Sử dụng chân dung người mua của bạn cho các chiến dịch tiếp thị và nhắn tin
Sau khi bạn tạo personas của mình, hãy đảm bảo sử dụng chúng làm nền tảng cho tất cả các chiến dịch nhắn tin và tiếp thị trong tương lai! Bắt đầu bằng cách ánh xạ đối tượng hiện tại của bạn với các nhóm cá nhân mới của bạn; xác định những nhóm mà họ phù hợp và mức độ phù hợp của họ dựa trên những gì đã được vạch ra ở trên.
Có nhiều khía cạnh khác cần xem xét khi phát triển các nhóm tính cách mới của bạn (ngành, trình độ học vấn, mức lương, v.v.) nhưng tôi khuyên bạn chỉ nên thu hẹp các khía cạnh này hơn nữa sau khi bạn đã có đủ kinh nghiệm với việc tạo hồ sơ xác thực.
Biết đối tượng của bạn bằng cách tạo chân dung người dùng/người mua là điều cần thiết khi bạn muốn tạo kênh tiếp thị mạnh mẽ. Nếu bạn nghiên cứu kỹ các khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ thấy rằng không phải tất cả họ đều giống nhau. Trên thực tế, bạn sẽ phải chia họ thành các danh mục hoặc phân đoạn họ.
Bạn cần tạo các chân dung người mua khác nhau dựa trên thông tin bạn tìm thấy khi thực hiện nghiên cứu của mình.
Ở đây, bạn cần đặt thêm câu hỏi cho mình:
Tại sao họ muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Họ sẽ sử dụng nó như thế nào?
Điều gì thúc đẩy họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn cá nhân hóa cách tiếp cận của mình và cải thiện trải nghiệm cá nhân của từng khách hàng bằng cách phân loại họ thành một người mua cụ thể.
MoFu - Giữa phễu
Bạn không chỉ muốn xây dựng một cái phễu và để nó ở đó. Điều bạn muốn là cung cấp cho kênh bán hàng của mình một luồng khách hàng tiềm năng liên tục. Nếu bạn muốn mang đến cho khách hàng của mình trải nghiệm phù hợp, cách tốt nhất là theo dõi hành trình của họ và thu thập dữ liệu. Điều này sẽ giúp bạn giao tiếp hiệu quả hơn với họ - để họ cảm thấy mình là những vị khách quý tại doanh nghiệp của bạn!
Hành trình hack tăng trưởng kênh bán hàng không phải là một hành trình dễ dàng. Có rất nhiều thứ liên quan đến nó và không có giới hạn các bước cần thực hiện khi bạn bắt đầu.
Vậy chúng ta cần gì?
Một chiến lược tốt với mục tiêu rõ ràng trong tâm trí!
Thoạt nhìn có vẻ khó khăn nhưng khi tất cả những điều này kết hợp lại với nhau thì tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ tăng vọt, điều đó có nghĩa là công ty CỦA BẠN sẽ có nhiều lợi nhuận hơn vì lợi nhuận không chỉ là kiếm tiền; chúng cũng là những chỉ số chính thể hiện sự thành công trên nhiều mặt khác nhau như tăng năng suất/mức độ tương tác.
Bây giờ bạn đã tìm hiểu mọi thứ về khán giả của mình, đã đến lúc họ tìm hiểu điều gì đó về bạn. Nói cách khác, họ cần tìm hiểu về thương hiệu của bạn để mua hàng của bạn.
Vì lý do này, bạn cần tạo nội dung và hướng lưu lượng truy cập đến trang web/landing page của bạn để thu hút sự chú ý của khách truy cập.
Tôi xin liệt kê các kênh tạo khách hàng tiềm năng phổ biến nhất, hiệu quả cao.
Tiếp thị nội dung
Bạn đã tìm hiểu về các điểm yếu của khách hàng và bây giờ bạn cần giúp họ bằng cách tạo nội dung chất lượng cao, được tối ưu hóa.
Google và các công cụ tìm kiếm khác “thưởng” cho các trang web trả lời câu hỏi của khách truy cập và giúp họ giải quyết vấn đề của mình. Tất cả đều tập trung vào việc giúp khán giả của bạn và tăng sự hiện diện của bạn trên các công cụ tìm kiếm.
Khi bạn tạo nội dung, bạn muốn mở mang đầu óc của độc giả, thách thức họ để họ tìm thấy nội dung sâu sắc và tư duy năng động. Bên cạnh việc tạo nội dung, bạn cũng cần phân phối nội dung. Những nơi tốt nhất để làm điều này là trang web, landing page và các kênh truyền thông xã hội của bạn, nơi bạn có thể chia sẻ nội dung của mình để mọi người xem và tương tác.
Lưu ý: một cách tuyệt vời để tạo nội dung hấp dẫn và sẽ lôi kéo người đọc tò mò về sản phẩm/dịch vụ của bạn là thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị nội dung và mạng xã hội của bạn bằng các bài đánh giá của khách hàng.
Bạn cũng nên bắt đầu viết một số bài viết chuyên môn rồi đăng ở một chuyên trang, báo chí (Guest Posting) để nâng cao nhận thức về thương hiệu của mình và nhận được một số liên kết ngược (backlink), cả hai điều này sẽ giúp bạn cải thiện thứ hạng trang web của mình.
Quảng cáo trả phí (Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads…)
Đúng là phạm vi tiếp cận miễn phí là cách tốt nhất để tạo khách hàng tiềm năng, nhưng đôi khi điều đó là không đủ. Hơn nữa, phải mất một lượng thời gian và nỗ lực lớn để đạt được kết quả rõ ràng theo cách này, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp mới.
Khi bạn trả tiền cho quảng cáo, hãy đảm bảo rằng bạn theo dõi tốt chi tiêu của mình, tạm dừng các chiến dịch hoạt động kém hiệu quả và mở rộng quy mô các chiến dịch hoạt động tốt nhất để luôn giảm CAC (Chi phí thu hút khách hàng). Điều bạn muốn làm là tính toán cả ROI và ROAS (Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo).
Hãy nhớ rằng ngay cả những thương hiệu lớn nhất cũng sử dụng quảng cáo trả tiền, vì vậy không có lý do chính đáng nào khiến bạn không nên sử dụng quảng cáo đó.
Để tận dụng tối đa quảng cáo trả tiền của bạn, tốt nhất bạn nên sử dụng nhiều kênh: Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads…
Thư điện tử quảng cáo (Email Marketing)
Một chiến lược tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả khác và là một trong những mẹo tăng trưởng cá nhân yêu thích của tôi là sử dụng tiếp thị qua email. Tiếp thị qua email là một quá trình gửi thông điệp quảng cáo kinh doanh hoặc thương mại đến khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng email.
Ngay cả khi, thông thường, những email này là về các sản phẩm và dịch vụ mới do công ty cung cấp cho khách hàng hiện tại/tiềm năng của họ, thì tại LadiPage, chúng tôi khuyên bạn không nên chỉ gửi email "bán hàng". Chúng tôi thực sự khuyên bạn nên gửi cái mà chúng tôi gọi là email nuôi dưỡng, nơi bạn sẽ gửi các mẹo phù hợp với người đăng ký email, thông tin chi tiết về ngành, xu hướng, số liệu thống kê, v.v. Điều này sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ với những người đăng ký và nhân cách hóa thương hiệu của bạn.
Nhưng trước khi thực sự gửi bản tin, bạn cần xây dựng danh sách email của mình. Và cách tốt nhất để làm điều này là thông qua các trang landing page.
Nói một cách dễ hiểu, bạn cần cung cấp cho khách truy cập của mình một lý do thuyết phục để đăng ký nhận bản tin của bạn.
Đây là lý do tại sao trang landing page của bạn nên có:
Nút kêu gọi hành động nổi bật
Biểu mẫu có tỷ lệ chuyển đổi cao
Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng
Bằng chứng xã hội
Sau khi bạn có danh sách email đầy khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, bạn có thể bắt đầu gửi email bản tin trên cơ sở thường xuyên.
Tuy nhiên, bạn không thể gửi cùng một email cho tất cả mọi người. Nhớ khái niệm phân khúc chứ?
Một chuyên gia tăng trưởng hoặc một nhà tiếp thị có kinh nghiệm biết tầm quan trọng của việc phân khúc đối tượng, cá nhân hóa mọi thông điệp. Bằng cách này, bạn sẽ tối đa hóa các nỗ lực tiếp thị qua email của mình và email của bạn sẽ luôn được đọc với sự chú ý lớn.
BoFu - Đáy kênh hack tăng trưởng
Kênh tiếp thị tăng trưởng chẳng là gì nếu không có phần đáy của phễu.
Tại sao? Bởi vì đây là nơi tiền được tạo ra.
Phần dưới cùng của kênh sẽ giúp bạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh thu cũng như cải thiện CLTV (Giá trị vòng đời của khách hàng) và doanh thu của bạn.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, trực tuyến hay ngoại tuyến, điều gì đang xảy ra ở đầu kênh bán hàng thường khá rõ ràng - nếu bạn đang bán thứ gì đó trên trang web của mình hoặc trên phương tiện truyền thông xã hội, mọi người sẽ đến để xem ưu đãi của bạn, họ sẽ duyệt qua và tìm kiếm. Hy vọng họ đủ quan tâm để mua. Họ có thể mua hàng trong lần truy cập đầu tiên hoặc quay lại sau khi họ có nhiều thời gian hơn để xem xét mọi thứ - nhưng cuối cùng nếu ai đó mua hàng của bạn thì đó là một tin tuyệt vời.
Nhưng còn tất cả những người không vượt qua được giai đoạn này thì sao? Còn những người duyệt qua trang web của bạn nhưng không mua thì sao? Còn những người tìm đến bạn qua mạng xã hội nhưng sau đó quyết định không mua thì sao?
Có thể họ đang xem xét việc mua hàng, thậm chí có thể họ đã nhập thông tin chi tiết của họ vào biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng của bạn... Nhưng sự thật vẫn là - cho đến bây giờ bạn không thực sự biết điều gì đã xảy ra với họ sau thời điểm đó. Bạn không biết liệu họ có trở thành khách hàng hay không. Và bạn chắc chắn không biết tại sao!
Và tôi biết vấn đề nằm ở đâu và sẽ không mất nhiều thời gian để khắc phục nó đâu!
Bây giờ, hãy tưởng tượng trong một khoảnh khắc rằng điều này không đúng - hãy tưởng tượng bạn thực sự có thể nhìn thấy bất cứ lúc nào chính xác nơi mọi người bỏ qua kênh bán hàng của bạn. Hãy tưởng tượng bạn có thể xác định chính xác kênh tiếp thị nào đang mang lại khách hàng tiềm năng và kênh nào không. Hãy tưởng tượng biết cụ thể họ sẽ xuống ở đâu và tại sao. Hãy tưởng tượng bạn có thể tìm ra những hành động nào dẫn đến việc họ từ chối hoặc không mua hàng và kiến thức này sau đó sẽ cho phép bạn thực hiện hành động thích hợp để cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng!
Hãy tưởng tượng nếu kênh bán hàng của bạn là một bức tường vững chắc - và tất cả những người tiếp xúc với nó ngay lập tức bỏ xuống và đi qua tất cả các giai đoạn và rời khỏi cửa sau. Bạn nghĩ bao nhiêu phần trăm số người sẽ vượt qua được? Bạn thấy đấy, khi khách truy cập rời đi ở bất kỳ giai đoạn nào trong kênh bán hàng của bạn, sẽ có một lời giải thích cho quyết định của họ. Và dữ liệu càng chính xác (chẳng hạn như thông tin người giới thiệu) bạn có thể thu thập về mỗi tương tác, bạn càng có thể hiểu rõ hơn những gì họ đang tìm kiếm và liệu bạn có thể cung cấp được hay không.
Nếu bạn đã thiết kế tốt kênh bán hàng của mình, đây là nơi hành trình khách hàng của bạn sẽ kết thúc. Mặc dù bạn đã đi đến phần cuối cùng của hướng dẫn hack tăng trưởng kênh bán hàng, nhưng đừng quá phấn khích. Đây là lúc bạn cần giữ bình tĩnh và chuyển đổi khách hàng tiềm năng của mình bằng mẹo tăng trưởng, đại diện bán hàng hoặc đơn giản bằng cách dẫn khách hàng tiềm năng của bạn đến cuối kênh hoặc qua giai đoạn giới thiệu.
Đây là giai đoạn quan trọng nhất, nhưng là giai đoạn đòi hỏi cách tiếp cận tinh tế nhất. Đây là giai đoạn cuối cùng trong hành trình của bạn (và khách hàng của bạn), trong đó khách truy cập chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
Nếu bạn đã hoàn thành thành công tất cả các giai đoạn trước, thì một khách hàng tiềm năng đã phát triển đủ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều duy nhất còn lại phải làm đối với họ là thực hiện hành động cuối cùng là mua hàng.
Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách làm theo các mẹo được đề cập bên dưới.
Tạo biểu mẫu/trang chuyển đổi
Biểu mẫu chuyển đổi cao có số lượng trường tương đối nhỏ. Bạn không muốn khách hàng tiềm năng từ bỏ biểu mẫu của mình vì mất quá nhiều thời gian để điền vào.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không nên hỏi những thông tin cần thiết, chẳng hạn như phương thức thanh toán. Ở đây, bạn cần tìm sự cân bằng giữa quá nhiều và quá ít trường.
Giảm thiểu số bước
Đây là một trong những mẹo tăng trưởng mà cá nhân tôi yêu thích: KISS= Giữ cho nó đơn giản một cách “ngu ngốc”. Đừng phức tạp hóa mọi thứ bằng cách thêm quá nhiều bước vào kênh của bạn. Để đưa mọi người từ nhận biết thương hiệu đến giai đoạn quan tâm, cân nhắc và bán hàng nên đơn giản nhất có thể.
Không hỏi quá nhiều thông tin là một trong những mẹo thiết kế landing page mà bạn cần tôn trọng nếu muốn có tỷ lệ chuyển đổi cao. Khi bạn giảm thiểu số bước cần thiết để hoàn tất giao dịch mua, bạn sẽ rút ngắn quy trình bán hàng và thuận tiện hơn cho người dùng.
Điều này có nghĩa là bạn không nên điều hướng người mua của mình qua năm trang khác nhau trước khi họ thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tóm lại, bằng cách giúp họ mua dễ dàng hơn và nhanh hơn, bạn sẽ khiến họ có nhiều khả năng hoàn tất giao dịch mua hơn.
Nói cách khác, hãy giảm thiểu số bước để tối đa hóa khả năng mua hàng.
Kết luận
Kênh bán hàng chỉ hiệu quả nếu bạn theo dõi chính xác kết quả của mình để bạn có thể tối ưu hóa nó trong quá trình thực hiện. Bạn cần hiểu tỷ lệ chuyển đổi của mình, tỷ lệ dẫn đến chốt, thời gian đóng ước tính, CAC (Chi phí chuyển đổi khách hàng), ROAS (Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo), CLTV (Giá trị lâu dài của khách hàng), CPA (Chi phí mỗi chuyển đổi), v.v. (Lưu ý: CAC vs CPA: 2 số liệu này có vẻ giống nhau nhưng thực ra lại khác nhau).
Xây dựng chiến lược hack tăng trưởng kênh bán hàng không phức tạp như bạn tưởng khi bạn thực hiện kỹ lưỡng các bước. Để biết chính xác điều gì xảy ra với từng phần của kênh, tôi thực sự khuyên bạn nên làm việc với CRM và bắt đầu xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp của bạn. Với việc sử dụng CRM, bạn sẽ chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành doanh số bán hàng, có thêm thời gian, tập trung vào những khách hàng tiềm năng quan trọng và tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại của bạn.Bây giờ bạn đã hoàn thành bước cuối cùng trong hành trình kênh bán hàng của mình, bạn cần biết một điều – đây không phải là điểm kết thúc thực sự.
Lưu ý:
Một số bước được đề cập trong bài viết này có thể không áp dụng được cho doanh nghiệp của bạn, nhưng những bước khác chắc chắn sẽ giúp bạn cải thiện kênh bán hàng và tăng doanh số bán hàng về lâu dài.
Cho dù bạn là một chuyên gia tăng trưởng, nhà tiếp thị truyền thống, chủ doanh nghiệp, người sáng lập công ty khởi nghiệp hay nhà tiếp thị kỹ thuật số, hãy nhớ rằng – tìm hiểu đối tượng của bạn tốt nhất có thể, đảm bảo rằng bạn giúp họ giải quyết vấn đề của họ, cởi mở để tiếp cận đưa ra những ý tưởng mới và sáng tạo, đồng thời giữ cho nó đơn giản trong toàn bộ quá trình nếu bạn muốn trải nghiệm sự phát triển theo cấp số nhân.