“GÃ KHỔNG LỒ” THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING BẰNG KHÁCH HÀNG
Alibaba được biết tới là “ông trùm” trong giới thương mại điện tử, đồng thời đây cũng là tập đoàn được sáng lập bởi tỷ phú Jack Ma. Thị trường Thương mại điện tử luôn tràn ngập sáng tạo và cạnh tranh, nhưng cho tới nay Alibaba vẫn giữ được vị thế của mình nhờ những chiến lược kinh doanh và marketing khôn ngoan.
A. ALIBABA - “GÃ KHỔNG LỒ” THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1. Mô hình kinh doanh
Alibaba hoạt động theo mô hình kinh doanh hai bên: Taobao và Tmall. Taobao là một sàn thương mại điện tử C2C (Customer-to-Customer), trong đó người bán và người mua có thể giao dịch trực tiếp. Tmall, một sàn thương mại điện tử B2C (Business-to-Customer), tập trung vào các thương hiệu lớn hơn và đối tác đáng tin cậy.
2. Quy mô và phạm vi
Alibaba đã trở thành một trong những công ty Internet lớn nhất thế giới. Công ty này không chỉ hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử, mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác như thanh toán di động (Alipay), đám mây (Alibaba Cloud), phân phối hàng hóa và dịch vụ tài chính trực tuyến (Ant Group). Alibaba đã mở rộng quy mô hoạt động của mình từ Trung Quốc sang nhiều quốc gia khác trên toàn cầu.
3. Sự phát triển
Với 3 trang web chính gồm Taobao, Tmall và Alibaba.com, hệ thống của công ty này bao trùm các nền tảng kinh doanh online, đạt doanh thu 240 Tỷ USD (năm 2013) cao hơn cả eBay và Amazon. Nhờ định vị tốt, Alibaba trở thành sàn TMĐT đầu tiên trên thế giới đạt được 6 triệu người bán, nâng tổng thương mại hàng hóa của tập đoàn này lên hơn 3000 tỷ nhân dân tệ (năm 2015) trở thành trang web yêu thích được quảng bá rộng rãi trên toàn cầu và nhà bán lẻ hàng đầu thế giới.
Theo báo cáo tài chính mới nhất của Alibaba, doanh thu của tập đoàn này trong năm tài chính kết thúc vào ngày 31 tháng 3 năm 2021 là 717,3 tỷ nhân dân tệ (tương đương khoảng 109,5 tỷ đô la Mỹ). Đây là mức tăng trưởng 41% so với năm tài chính trước đó.
4. Thách thức và cơ hội
Mặc dù Alibaba đã đạt được thành công đáng kể, công ty này cũng đối mặt với nhiều thách thức. Một số trong số đó bao gồm cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước, quản lý rủi ro với việc mở rộng ra các thị trường mới, và nỗ lực để duy trì niềm tin của người dùng và đối tác.
Tuy nhiên, Alibaba cũng có nhiều cơ hội để phát triển trong tương lai. Việc tăng cường hiện diện quốc tế và khai thác thị trường mới, nhưng vẫn tập trung vào Trung Quốc, có thể mang lại cơ hội tăng trưởng tiềm năng. Sự phát triển của các lĩnh vực công nghệ khác nhau như trí tuệ nhân tạo, trực tuyến toàn cầu và đám mây cũng có thể tạo ra cơ hội mới cho Alibaba.
B. SỰ THÀNH CÔNG ĐẾN TỪ THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG
Có thể nói công thức thành công của Alibaba là "mang hàng Trung Quốc bán cho thế giới".
Đầu tiên, Alibaba.com đi theo mô hình B2B (Business to Business) trực tuyến dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Vào thời điểm ra mắt, Alibaba không hướng tới bán lẻ mà chỉ tập trung kết nối các doanh nghiệp xuất khẩu với các doanh nghiệp nhập khẩu. Các doanh nghiệp mua hàng, xây dựng quan hệ với nhà sản xuất mà không cần gặp mặt còn Alibaba đóng vai trò như một đại diện trung gian đáng tin cậy. Nói đơn giản thì Alibaba giúp các doanh nghiệp nhỏ trên toàn cầu có thể nhập "hàng Tàu" mà không cần phải đến tận nơi, chỉ cần giao dịch trên môi trường trực tuyến.
Jack Ma thể hiện sự khôn ngoan khi đi từ mô hình B2B trước khi bắt đầu tiến tới mô hình B2C.Điều này hoàn toàn phù hợp với thị trường Trung Quốc - quốc gia được mệnh danh là công xưởng xuất hàng hóa ra toàn thế giới.
Sau khi thành công với Alibaba.com, năm 1999, Alibaba xây dựng 1688.com - nền tảng B2B dành riêng cho thị trường nội địa Trung Quốc. Đây trở thành nơi trao đổi hàng hóa cho các doanh nghiệp trong nước, đáp ứng nhu cầu của 1 tỷ dân.
Thông qua Alibaba.com và 1688.com, tập đoàn Alibaba kết nối doanh nghiệp trên toàn thế giới tới chuỗi cung ứng của Trung Quốc. Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng toàn cầu cũng đang kết nối với chuỗi cung ứng này.
Vào năm 2002, Tập đoàn Alibaba đã cho ra mắt Alipay - nền tảng thanh toán trực tuyến mà không mất phí giao dịch. Ứng dụng này đảm bảo người dùng thực hiện thanh toán trong quá trình mua hàng mà không thể gian dối. Đây là phương thức giải quyết triệt để vấn đề nhức nhối về thanh toán tiền bạc trong thời kỳ thương mại điện tử đang trên đà phát triển ở Trung Quốc. Alipay đã tạo thành lợi thế mạnh mẽ là cách thức thanh toán nhanh chóng, đáng tin cậy cho Alibaba trên thị trường, đặc biệt giúp tập đoàn này giữ chân khách hàng trên nền tảng giao dịch của mình.
Tới năm 2003, Alibaba tung ra Taobao là nền tảng thương mại điện tử C2C. Nhờ nền tảng hỗ trợ uy tín là hai sàn B2B trong nước và toàn cầu, Taobao nhanh chóng trở thành trang mua sắm lớn nhất của Alibaba với hơn 7 triệu nhà cung cấp tính đến năm 2014 bán đủ thứ từ quần áo, giày dép cho đến đồ nội thất. Theo nghiên cứu của iResearch, khoảng 50% sản phẩm bán lẻ trực tuyến của người Trung Quốc thông qua Taobao.
Tmall là nơi hội tụ của nhiều thương hiệu nổi tiếng của Trung Quốc và trên thế giới
Đến tháng 9 năm 2008, Taobao ra mắt Taobao Mall, nay là Tmall chuyên về dịch vụ B2C. Đây là trang B2C được truy cập nhiều nhất tại Trung Quốc. Có 2 cách tham gia vào Tmall gồm những công ty nội địa tại Trung Quốc thông qua Tmall.com và công ty nước ngoài thông qua Tmall Global. Những thương hiệu lớn trên thế giới hiện hoạt động trên nền tảng Tmall có thể kể đến như Mango, Sony, Levi’s, Puma,…
Sau khi hoàn thành một hệ sinh thái gần như hoàn chỉnh, Alibaba tiếp tục cho ra đời những công cụ mới như web so sánh giá, trang mua hàng theo nhóm, cho tới bán lẻ trực tiếp,...
C. CHIẾN LƯỢC MARKETING BẰNG KHÁCH HÀNG
1. Tạo và duy trì trải nghiệm người dùng tốt
Alibaba tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm người dùng tốt để thu hút và giữ chân khách hàng. Họ đảm bảo rằng giao diện và trải nghiệm sử dụng các nền tảng thương mại điện tử của mình đơn giản, thuận tiện và an toàn. Điều này bao gồm cung cấp giao diện trực quan, thời gian tải nhanh, tiện ích tìm kiếm mạnh mẽ và hỗ trợ khách hàng chất lượng.
2. Phát triển chương trình khách hàng thân thiết
Alibaba đã xây dựng chương trình khách hàng thân thiết để tạo sự cam kết và tương tác với khách hàng. Điều này có thể bao gồm ưu đãi, phiếu giảm giá, điểm thưởng và quà tặng đặc biệt dành riêng cho các khách hàng thường xuyên.
Alibaba Passport (APASS) là một chương trình của Alibaba với nhiệm vụ giúp Alibaba thuyết phục người mua hàng tìm đến với Tmall và Taobao, đưa các địa chỉ này đến với nhiều khách hàng hơn. Các thành viên của APASS sẽ thường xuyên nhận được ưu đãi như deal giảm giá, chuyến du lịch hay dịch vụ dịch vụ tặng kèm,…
Để trở thành thành viên APASS, người mua phải chi tối thiểu 15.000 USD một năm trên các website thương mại điện tử của Alibaba. Ngoài ra, khi mua hàng trên trang website của Alibaba, người dùng sẽ được tính điểm dựa trên tần suất và độ tương tác giữa họ với những khách hàng khác. Điểm càng cao, khách hàng càng có cơ hội được mời vào APASS.
3. Sử dụng hệ thống đánh giá và nhận xét
Alibaba khuyến khích khách hàng đánh giá và viết nhận xét về sản phẩm và dịch vụ. Những đánh giá và nhận xét tích cực từ khách hàng sẽ tạo lòng tin và khích lệ khách hàng khác mua hàng.
4. Tận dụng mạng xã hội
Alibaba sử dụng mạng xã hội như WeChat, Weibo và Alipay để tạo và duy trì một cộng đồng trực tuyến. Họ có thể chia sẻ thông tin về sản phẩm, khuyến mãi và sự kiện, tương tác với khách hàng và xây dựng mối quan hệ tương tác.
Alibaba cũng khuyến khích khách hàng của họ tham gia vào các cộng đồng “nghiện” mua sắm trực tuyến để nói, viết về Alibaba trên các cộng đồng này. Sự tương tác giữa các khách hàng với nhau, những thông tin chia sẻ về cuộc sống hàng ngày, mẹo mua sắm, danh sách mua hàng,..chính là điểm thu hút mạnh mẽ khách hàng.
5. Kết hợp nền tảng tài chính
Alibaba tận dụng Ant Group, công ty con của mình, để tích hợp dịch vụ tài chính như Alipay vào các nền tảng thương mại điện tử của mình. Điều này tạo thuận lợi cho việc thanh toán và giao dịch trực tuyến và giúp tăng khả năng tiếp cận của người dùng.
6. Xây dựng thương hiệu mạnh
Alibaba đã đầu tư lớn vào việc xây dựng thương hiệu mạnh và tạo dựng niềm tin từ phía người tiêu dùng. Thương hiệu Alibaba được định vị như một nền tảng thương mại điện tử đáng tin cậy và mang tính đổi mới cao.
7. Tạo nội dung hấp dẫn và tiếp cận đa kênh
Alibaba sản xuất và chia sẻ nội dung hữu ích và giáo dục để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình. Điều này có thể bao gồm hướng dẫn sử dụng, video hướng dẫn và bài viết về các xu hướng thị trường và ngành hàng sau đó sử dụng các kênh tiếp thị đa dạng như quảng cáo truyền thông, quảng cáo trực tuyến, tiếp thị trên mạng xã hội và tiếp thị qua email để tiếp cận đến một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Chiến lược kinh doanh và Marketing của Alibaba tập trung vào xây dựng một hệ sinh thái thương mại điện tử toàn diện, sử dụng công nghệ và trí tuệ nhân tạo để cung cấp các giải pháp thông minh và tăng cường mở rộng quốc tế. Alibaba cũng đa dạng hóa ngành nghề để tăng cường lợi nhuận và giảm rủi ro.