Thất bại là mẹ của thành công?

Bạn không thể bán được hàng nếu bạn không hiểu rõ thị trường của mình

Có 2 lý do để tôi viết bài này:

1. Bạn không thể bán được hàng nếu bạn không hiểu rõ thị trường của mình

2. Để có được sự rõ ràng về thị trường, bạn phải hiểu rõ được Công việc, Nỗi đau và Lợi ích của khách hàng trong thị trường.

Nói về Công việc của khách hàng thì tôi sẽ có một bài viết khác.

Trong bài viết này, tôi sẽ tập trung vào NỖI ĐAU & LỢI ÍCH (Pains & Gains)

Tất cả những gì bạn cần biết về khách hàng chính là những nhiệm vụ mà khách hàng của bạn cần thực hiện.

Đó là những công việc mà họ cần phải hoàn thành.

Những điều trong cuộc sống của họ cần được thay đổi để họ có thể thoát khỏi ĐAU KHỔ và hướng tới LỢI ÍCH.

Bạn biết không?

ĐAU KHỔ & LỢI ÍCH đều có điểm chung đấy.

Cả hai đều giải quyết các kết quả trước mắt và luôn nằm trong trung tâm tâm trí của khách hàng.

Hiểu những kết quả đó là quan trọng.

Tuy nhiên, quan trọng hơn là có thể tách kết quả ra khỏi nhiệm vụ hiện tại.

Hãy nhớ rằng: Không ai muốn mua một cái khoan - hoặc khoan một cái lỗ cả (hai nhiệm vụ).

Cơ bản là họ muốn có một cái lỗ trên tường (một kết quả tích cực) để cuối cùng họ có thể treo một khung ảnh đẹp lên (một kết quả tích cực) để họ thấy phòng của họ đẹp hơn, đỡ trống trải hơn (một kết quả tích cực).

Nỗi đau là kết quả tiêu cực cụ thể mà họ muốn tránh.

Lợi ích là kết quả tích cực mà họ muốn đạt được.

Thế nhưng,

Sau nhiều năm làm việc trong ngành, tiếp xúc với nhiều doanh nhân, tôi nhận ra rằng: Hầu hết các doanh nhân chỉ NGHĨ rằng họ biết những khó khăn và mong muốn của thị trường.

Thực tế: Họ chưa đủ sâu.

Ví dụ:
Khách hàng muốn có nhiều thu nhập hơn.
Ai đó có thể nói rằng:

• Nỗi đau là  bị giảm lương

• Lợi ích là được tăng lương

Dễ dàng thấy: ĐAU ĐỚN & LỢI ÍCH trái ngược nhau.

Và đó là sự thật.

Không đau thì không thể đạt được lợi ích.

Chúng phải tồn tại cùng nhau.

"Tôi có thể sẽ không thể về quê ăn tết cùng gia đình được nếu tôi không kiếm đủ tiền để trả nợ"

Tuy nhiên, cần phải suy nghĩ nhiều hơn nếu bạn thực sự muốn thiết kế ra được USP để bán hàng. 

Cụ thể:

1. Chính xác thì họ muốn có bao nhiêu tiền để cảm thấy ổn (trả hết nợ)? 10tr, 50tr hay 1 tỷ?

2. Chính xác thì họ sẽ cảm thấy đau đớn thực sự với mức giảm lương là bao nhiêu? 5tr, 10tr, 20tr?

3. Những rào càn nào đang ngăn cản họ hòan thành công việc của mình?

4. Những rủi ro khi họ không thể hoàn thành công việc là gì? Đây có được coi là NỖI ĐAU không?

Như bạn thấy đấy, bằng cách tìm hiểu sâu hơn một vài lớp, bạn sẽ tìm thấy nhiều thông tin chi tiết phong phú hơn về khách hàng lý tưởng của mình là ai. Và những gì họ thực sự muốn.

CÁC BƯỚC HÀNH ĐỘNG CHO HÔM NAY:

1. Liệt kê ra 5 Nỗi đau hàng đầu của khách hàng lý tưởng của bạn

2. Liệt kê 5 lợi ích hàng đầu của khách hàng lý tưởng của bạn

3. Xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng

4. Sau đó comment xuống bài nếu bạn muốn một số thông tin phản hồi.